по продажам – отличные специалисты, все до единого. Где вы их берете?
Затем в шутку я добавила:
– Вы когда-нибудь нанимали болванов?
Он ответил:
– Нет, практически нет, Лейл. Мне везет.
– Ну же, Логан, – настаивала я. – Это нечто гораздо большее, чем простое везенье. У вас чутье на талантливых людей.
Он пожал плечами и сказал:
– Ну, насчет чутья я не уверен… Но по прошествии стольких лет я довольно хорошо научился распознавать, когда мне лжет кто-нибудь из моих подчиненных или кандидатов на должность.
– Так в чем же ваш секрет? – подначивала я его.
Его лицо стало серьезным, и он произнес:
– Я просто наблюдаю за людьми, когда они говорят.
Увидев мое удивление, Логан продолжил:
– Вот, например, как раз в прошлом месяце я проводил собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам. Он говорил довольно бойко и убедительно. Мне показалось, что он идеально подходит для того, чтобы заниматься у нас холодными звонками потенциальным клиентам. Затем я спросил молодого человека, почему он хочет устроиться именно на эту конкретную должность. Он посмотрел мне прямо в глаза и ответил: «Когда я закрываю сделку и предоставляю хороший сервис новому клиенту, я чувствую гордость за свою работу». Мне понравился его ответ, и я спросил, не кажется ли ему, учитывая огромные изменения в способах коммуникации в последние годы, что холодные звонки как метод продаж теряют актуальность. Он ответил: «О нет, технологии продаж могут меняться, но установление контакта с покупателем всегда будет ключевым моментом нашей работы. Когда я связываюсь с потенциальными покупателями, я всегда фокусируюсь на клиенте и той ценности, которую может дать продукт». Во время ответа он выглядел воодушевленным и был полностью расслаблен. Мне понравились его слова, поэтому я спросил, почему он оставил свою предыдущую работу. В этот момент его глаза забегали, он поспешно отвел взгляд и возобновил зрительный контакт лишь через несколько секунд. Кроме того, я заметил, что его пальцы рефлекторно согнулись, словно он хотел сжать ладонь в кулак. Он оторвал руку от подлокотника кресла, потер тыльную сторону шеи, а в какой-то момент, отвечая на этот вопрос, поднес ладонь ко рту. Кандидат сказал мне, что в предыдущей компании у него не было никаких перспектив карьерного роста, но его тело говорило о другом. Я начал подозревать, что он скрывает истинную причину своего ухода. Конечно, тот единственный эпизод с суетливыми движениями сам по себе не доказывал, что кандидат лгал, однако его было достаточно для того, чтобы я решил еще раз вернуться к этому вопросу. Чтобы протестировать базовые характеристики его личности, я перевел разговор на тему, которая, как я знал, наверняка ему понравится, и попросил кандидата рассказать о своих сильных сторонах. Он снова расслабился и откинулся на спинку кресла. Не моргнув глазом, он сказал мне, что он – хороший слушатель, и это позволяет ему лучше понимать потребности клиента. Он немного отклонился назад и признался, что гордится своим умением убедительно говорить. Я согласился с этим.
– Я все еще не мог определиться, – продолжал Логан свой рассказ, – но чувствовал, что что-то было не так. Поэтому я вернулся к вопросу о причинах ухода с предыдущего места работы. Я спросил кандидата: «Было ли единственной причиной вашего ухода то, что вы не видели никаких возможностей для роста?» В этот момент он заерзал, снова ненадолго отвел взгляд и начал тереть предплечье. Перед этим вторым раундом суетливых движений я был готов взять его на работу незамедлительно, сию же секунду. Тем не менее, я рад, что не сделал этого, потому что после собеседования, связавшись с его прежним работодателем, я выяснил, что на самом деле этот человек был источником проблем и постоянно конфликтовал со своим руководителем.
Логан вычислил лжеца!
Следующие рекомендации я выражу в формате «Что делать и чего не делать», чтобы вы могли избежать подозрений, разговаривая с коллегами по работе. Если вопрос заставляет вас нервничать, вы инстинктивно начинаете говорить быстрее и громче, словно для того, чтобы наверняка донести до собеседника свою мысль. Поэтому, переходя к какой-нибудь щекотливой теме, сосредоточьтесь на том, чтобы сохранить ту же самую скорость речи и громкость голоса. Если вы этого не сделаете, ваш собеседник почувствует, что что-то заставляет вас напрячься, и будет более бдительным. А еще следите за тем, чтобы ваш голос не сорвался, и избегайте по несколько раз прочищать горло или кашлять, что тоже является индикатором лжи. Отвечая на щекотливый вопрос, не отводите глаза в сторону и не закрывайте их, избегайте задержки с ответом и не начинайте его с «Э-э-э».
Когда человек говорит одно, а его тело – совсем другое, ученые называют это «рассогласованностью». У вас наверняка бывали ситуации, когда вы нутром чувствовали, что должны отклонить сделанное вам предложение или, наоборот, принять какой-нибудь совет и последовать ему, хотя у вас не было никаких явных причин так поступать. У вас просто было предчувствие, а предчувствия вполне реальны. Десятки исследований, например, «Просто предчувствие: точность и осознанность человеческого восприятия», опубликованное в научном журнале «Journal of Nonverbal Behavior», доказали, что на интуицию вполне можно полагаться.
Прием 39
Подавляйте суетливые движения
Во время важного разговора контролируйте свои движения и не реагируйте на чешущийся нос, покалывающую ступню, зудящее ухо или потеющую шею. И, самое главное, не подносите руки к лицу: ваш собеседник может подумать, что этим жестом вы пытаетесь как бы «прикрыть» ложь. Убедитесь, что ваш голос звучит ровно, и говорите с одной и той же скоростью на протяжении всего разговора, особенно когда начинаете беспокоиться или нервничать. Отвечая на важные вопросы, не отводите взгляд от собеседника, но не перестарайтесь. Лучше перетерпеть чесотку, покалывания, зуд или потливость, чем быть заподозренным во лжи.
Люди лгут не только в обычном «живом» общении. Ложь при общении в сети тоже может стоить вам карьеры. Теперь, когда у нас есть электронная почта и мессенджеры, фразы вроде «Одна бабка сказала» (как и «Один дед сказал») остались в прошлом. Каждое ваше слово навсегда останется в «облаке». Всё, о чем вы пишете в электронных письмах, с момента их отправления становится известно организации, в которой вы работаете.
Но ведь маленькие выдумки допустимы,
правда?
Нет! Какой бы незначительной ни была ваша ложь, она недопустима, потому что приводит вашего собеседника в состояние повышенной бдительности: он начинает внимательно следить, а не последует ли за ней новая неправда. Например, в 9:50 вы получаете текстовое сообщение от Тома с вопросом:
